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一位信托公司客户经理的分享

时间:2015-09-13   来源:中国信托网

我是一名来自信托公司销售前线的客户经理,入信托这行也就不到四年的时间,谈及信托十年的发展,我没有任何发言权。但这三四年间,作为在信托销售一线的SALES来说,有很多切身的体会可以拿出来和大家共同探讨和分享。 

信 托公司,作为一个拥有法定金融牌照的金融机构,其实应该和银行,券商,基金公司,保险公司一样在社会上有着同等的关注度,但是实际情况是,十个中国公 民当中有九个半不知道不了解信托公司,那半个了解的还是金融从业人员。在中国,整个信托行业的发展历史充满曲折,从很早的政府投融资平台到后来的历次整 顿,再到近几年的多家旧信托公司复牌重登记。而最近的三年间,信托公司开始纷纷逐渐回归本源----财富管理。由财富管理就会联想到私人银行业务。有专家 认为“信托公司开展私人银行业务有其天然的法律属性”,很赞同这句话。庆幸的是,虽然信托公司有一段纠结而曲折的历史,但是《信托法》早已颁布,有了这部 法律,才得以确立信托公司的客户必须是高净值客户。到底是先有鸡还是先有蛋?到底是先有信托还是先有私人银行?第一个问题问上帝吧,第二个问题看看国外百 年私人银行的发展历史就知道:先得有信托,才能有私人银行业务。

刚来这家大型信托公司 之前,我对信托可以说是一无所知,当时很现实地是冲着比我前一份工作的工资高的事实上而进来的,后来就觉得这个行业的从业人员工资 的起步就应该比其他金融行业要高。为什么?一是对从业人员的学历和个人素质要求很高;二是这个行业的客户经理服务的是高净值客户,业务性质决定了你的高收 入。记得刚来公司的时候,我师傅说的一句话让我印象深刻,“当你和十个有钱人混在一起的时候,慢慢地渐渐地,你就成为了那第十一个有钱人。”你帮客户实现 他的财务自由,客户也必然会成就你的财务自由。幸运的我,在那个时间段,在很多人不知道信托的情况下,获得了这个工作机会,这也许是我过去的二十八年当中 遇到的最棒的机会。一开始,公司出什么产品,我们就向市场推什么产品,比较被动比较单一,这样的一个阶段是做纯粹的销售工作。客户选择面小,忠诚度不高, 我们的工作也很吃力。欣慰的是,我所在的公司在快速前行的同时还能够不断调整步伐。到09年的时候,我们已经开始有各种类型的常态产品以及阶段性的项目产 品,今年已经开始在丰富的产品线基础上推出真正意义上的资产管理产品。步子之大,速度之快是在同业中是屈指可数的。作为前线的客户经理,自己的思路也在不 断调整,必须要跟上公司的步伐和战略。自己会真切地体会到一点,我们的业务真的是在向私人银行业务快速靠拢了。

很多人也会注意到,最近几年银行系的私人银行业务也在蓬勃发展,几家相对创新且零售业务做得好的中资银行相继揭牌开业自己的私人银行业务,比较有代表性 的诸如招商银行,民生银行,中国银行等。曾经看到网上的图片,湖北一家中行的私人银行业务部门驻地是在一个豪华的别墅,别墅的楼顶很霸气地立着“私人银 行”四个大字。可见,传统银行发展其私人银行发展,不仅具有其硬件上的优势,还有就是庞大的客户资源和国人对银行的无条件信任感。作为信托的私人银行业务 部门有这样强劲的同业竞争对手,应该有很大的压力。但是从另一层面来讲,银行系私人银行目前更多是在市场中担任一个零售商的角色,把很多银行认为优质的信 托产品或其他金融产品贴上自己的标签,供投资者认购。但是信托公司其实是市场上金融产品的生产商,这是一个天然属性,银行无法超越。信托公司唯一缺的是客 户资源和销售渠道。那如果有一家信托公司先天就拥有了渠道和客户呢?我想其在未来激烈竞争的私人银行业务当中能散发出来的超强能量是无法想象的!相关数据 显示,目前银行系私人银行中,唯一实现盈利的是“戴着脚镣跳舞的”招商银行。招行是一家非常优秀非常值得学习的企业,在严格的监管条件下,还能做到盈利, 已是不易。但是我想说的是,在私人银行业务上,我们在未来会大大超越银行系的同行们。从今年各大信托公司的利润数据就能看到信托系私人银行业务盈利的巨大 潜力。这种超越不用拭目以待,就在未来的几年间我们就能看到。

可 以看到信托系私人银行业务的美好前景,但是我们也需要清醒地认识到我们的不足。在**常的工作中会感受到如下几个方面的不足之处。一,服务水准不高,这种 不高在软硬件上都有,我们没有银行奢华的会客场所,没有银行高效的支付系统等等,但这些会慢慢完善;我们的服务意识还没银行的同行那么高,很多的时候还是 关注的是业绩产出,如果我们想更快的超越银行同业,就应当更多地从客户的切身利益出发去安排客户的投资。二,品牌效应不明显。这还是回到了银行具有超高信 任感的话题中,但是我们不能回避这一问题,不管是客户经理单体,还是一家信托公司,甚至是整个信托行业,我觉得都应该去考虑这样一个问题:如何从各种途径 去普及信托的知识和提升信托公司的品牌和信誉度,这个工作涉及到从业人员的水准,整个行业的精神面貌,甚至是政策的积极引导。当然,作为信托客户经理来 说,不断提高自己综合素质是必须要做的最基本工作,包括职业道德和业务技能,其实更重要的是职业道德。几个国际大型金融机构爆出的丑闻,有的甚至直接导致 了银行的倒闭,起因就是员工的品德问题。三,竞争手段的创新不够。前面提到信托做私人银行业务具有天然属性,这个属性其实作为信托公司来讲利用地还不够。 我们目前涉及到的所谓产品,大部分都是资金类的信托,这只是一种类型的信托,如果我们的信托公司能够拓展事务信托,遗产信托,不动产信托,家族信托这些人 无我有的东西,更何况这些类型的信托是非常适用于私人银行业务的,那我想这样的竞争力,银行券商之类的机构只有羡慕的份儿。目前做这类业务的公司凤毛麟 角,也可能是政策的原因,但是我想在中国未来竞争不断白热化的财富管理市场,如果信托公司没能好好地早一步利用起这种天然的竞争优势,那和银行系,券商 系,第三方理财系的私人银行业务部门的战争就先输了一着棋。不足的地方还有很多,不赘述了,相信中国的信托公司能意识到这些,能在未来的发展中大步前行。

俗 话说“女怕嫁错郎,男怕入错行。”在中国财富管理市场不断扩大,信托财富管理起步前行的今天,我很庆幸能从事这个行业的一线工作。随着经验的不断积累 和专业技能的不断提升,我想,在私人银行业务的领域,信托公司的客户经理们一定能成为未来金融行业一个新的高端群体,俗一点来说,就是,你自己成为那第十 一个高净值客户,一个被艳羡不已的工作岗位。

一点浅见,与君共勉。