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理财经理:存量客户盘活时,话题如何引入?

时间:2015-08-31   来源:中国信托网

理 财经理在进行存量客户盘活时,需要引入话题切入,才能与客户作进一步的沟通。大致可列举几个话题,作为内容参照:(如下所示)另外,这时候,或许有人会提 出一些质疑与问题。是否能管用,有些人可能会直接回避问题。又或者认为不能准确的把握住客户的需求点,以下就常规的异议与问题做了相应的参考回答。

①行业工作:可谈论客户的职业环境,谈论客户的职业环境,工作成就或者工作的艰辛、 危险性或其他特性,工作挣钱的目的。

②子女教育:聆听或相互交流育儿经验、了解客户对孩子的养育、教育的操心;客户对医疗费、教育费用的担心。

③养生保健:如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识以及家人的负担和其它可能产生的费用,如何进行风险转移。

 

④穿着时尚:最近流行元素、穿着;各项费用的支出。

⑤时事新闻:国际、国家的大事,社会新闻,各级政府的新出台的有关政策事项。

⑥家居环境:现在的气候环境,市政建设,房价,家居理念,装修偏好。

⑦投资理财:谈宏观的理财理念、原理、渠道和理财方式。

⑧转介绍人:和客户交流与介绍人的关系,你是如何认识介绍人的,介绍人在何种情况下推荐的我们。

为什么要选这些话题?不能聊别的吗?这些是营销人员总结出和陌生客户沟通交流过程中最容易获取有营销价值的话题,也最容易从中找出营销需求。如谈工作,就能直接听到或间接判断出其工作行业、职务、收入、资产等信息。

这些话题对应什么客户群体?时尚穿着主要集中在女性,年龄在18—45;子女教育主要是集中在30—45岁人群,而且以女性为佳;养生健康对45岁以上人群都比较合适;等等,大家基本上能判定出来。

什么时候打电话合适?有 位理财经理9点多给一位宁波大学的教授电话,结果被人家批了一顿——人家正在讲课。那么面对存量客户这一整体,是没有一个最合适的时间的,我们必须根据客 户的职业和生活习性去一一对应,我们可以记住几个避免/不要:不要在早上8点之前和晚上8点之后打,避免在周末等放假时间打,避开午休时间。在我们对客户 还完全陌生不知道其基本信息的情况下,结合银行网点工作时间,批量电话时间可以集中在:上午11:00—12:00,下午16:00—17:00。

如何开场?有 了这些聊天的好话题,有些理财经理还不知道如何开场。只有开场的两句话可以标准化:“××先生(女士)您好。我是XX银行理财经理×××,您还记得我吗? 之前我有联系过您的”,在一阶段以上的短信/电话关怀下,有50%—80%客户会比较友好的表示记得你。在客户做出回答、你听到他的声音之后,你就可以基 本可以判定他/她的性别、年龄了,资深的理财经理开可以判断出客户大致的职业类别,接下去就是试探性的引入话题。