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案例丨如何应对他行高收益理财抢客户?

时间:2015-08-31   来源:中国信托网

很多理财产品客户都有“比收益、搬存款”的习惯。我们也经常因为“自己行理财产品收益低”而在挽留客户中陷入被动,熟练掌握以下高收益理财“三大死穴”,挽留客户并不难!

 

1高预期收益率≠到期收益率

很多高理财产品收益不达标

2预期收益率≠实际年化收益率

等的时间都在浪费利息

3高收益理财需要抢

劳神费力不划算

 

案例还原
客户来高柜转账7万到P行买理财,柜员运用晨会中演练的针对转账买理财的保金方法向客户了解:“打算买多长时间的理财,收益是多少,什么时候起息?”
 
客户回答后,柜员又介绍“现在理财都是预期收益,市场上已经有很多理财产品收益没达标了,所以还是选择大银行比较靠谱,我行的理财全部达标,而且,我现在就可以帮您的账户做升级,不买理财时还可以享受定期收益”,向客户推荐理财+账户升级组合。
 

客户:“你们理财产品收益多少,我要先看看。”

柜员:“您可以去客户经理那边查询”转介至客户经理处。
 
客户了解我行理财后,觉得比P行低很多,于是说“P行收益高,很多客户都排队买。”
 
客户经理抓住这一信息,“变弊为利”告诉客户“在我行买我帮你安排贵宾通道,基本不用排队。而且这收益都是年化收益,您做的短期,其实真正算下来收益差不了多少的,这个账户升级还可以拉高收益呢。”
 
最后客户表示P行还有3万,要取过来凑10万在我行买理财。成功保金又汇金。
 

 

案例点评
  1. 柜员接待转账到他行买理财的客户,不要立马否认客户的行为及他行理财,而是用询问的方式先了解客户到他行的投资需求,比如期限/起息日/是否保本/预期收益如何,然后结合客户的关注点再进行我行优势的宣传,让营销更精准。比如案例中根据客户选中的P行理财不是立即起息的特点,介绍理财+账户升级组合,突显我行理财特色服务。

     

  2. 保金过程中要善于倾听客户声音,变不利条件为营销商机。当客户在夸赞P行理财收益高,客户要排队时,客户经理巧妙地进行了回应,充分作用网点物理布局特点突出我们可以帮客户安排绿色通道,不需要排队,来能加客户好感。

     

  3. 案例中除了话术的作用,结合客户特点做出恰当的肢体动作也会在一定程度上对客户心理产生引导,拉近客户的心理距离,在营销中也能起到事半功倍的效果。