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如何成为一名优秀的信托经理?

时间:2014-09-29   来源:中国信托网

如何成为一名优秀的信托经理?

信托经理日常工作需要具备哪些方面的技能和素质?

郭超:信托经理的两个方向:营销和产品

干好营销经理的两大要素:项目来源和资金来源。

和银行搞好关系,可以解决资金来源的问题,并且很多时候一些比较好的项目也是由银行介绍,所以跟银行搞好关系能做好营销经理。类似的,和地方政府(政信项目),上市公司(股票项目),房地产商(地产项目),保险公司(资金来源)等搞好关系也很有用。

产品经理更多的是做一些内部或者文字事务,比如撰写尽调报告,合同,设计产品结构等等,做好这些也能做一个出色的信托经理。

Trust-Lawyer: 任何一种职业,要做到优秀都很难,都需要多方面的能力。在回答之前,需要界定一下“优秀”。如果说是指可以年入百万,那么很多单一要素足以成就,比如有特 定的人脉关系和项目资源。这个不用多说。前些年,信托业造就了很多这样的人。但是未来这不会成为主流。我要说的优秀信托经理是一个业务能力过硬的信托经 理。我个人认为,要成为一个优秀的信托经理需要在以下方面下功夫:

1、 良好的金融、财税、产业知识背景。信托投资领域十分广泛,涉及方方面面。如何判断一个项目的优劣?必须对产业有一定理解。如何判断一个融资方的资质?需要 懂财务知识。如何把交易结构设计好,必须深入了解企业的需求和本公司的风控逻辑。优秀的信托经理必须具备较宽的知识背景,对经济形势有所了解,因为任何项 目的风险和未来盈利能力都是整个宏观经济背景中的一个体现。信托经理必须理解金融,不光是信托本身,更是整个金融体系,这是业务变迁的原动力之一,是许多 同业合作能够开展的基础。

2、 一定的社会经验和良好的交际能力。目前,多数信托公司都只有二三百人,每个成熟的信托经理都得有独当一面的能力。而每个项目,从前期尽调、内部审议、产品 发行到后期管理,募投管退,任何环节都必须跟人打交道,而且是各种人,好人和坏人,负责人的人和不负责任的人,资深的人和浅薄的人,甚至是演技高超的骗 子。没有社交能力,不可能成为一个好的信托经理。没有社交能力,无法拓展项目资源,这的确是决定信托经理收入层次的重要因素,在很长时间内恐怕都不会改 变。当然腹中空空,胸中无物,技巧再多也无用。很多时候,二三十岁的信托经理要面对的是在商海和人堆里浮沉了一辈子的老江湖或者资深人士。一点皮毛,无论 是要去蒙人、还是防止被蒙、还是真正说服别人或者避免提轻易就被说服,都是远远不够的。

3、 懂得法律、有基本法律意识。金融行业跟法律密不可分。市场经济是法制经济,金融行业更是时时处处在有意无意之间接触法律。懂法律,首先是要保护好你自己, 不因故意或者无知而葬送自己。金融作为一种职业,说白了就是拿着别人的钱给自己谋生。欲望的边缘最危险。而距离欲望漩涡最近的,除了政治,就是金融。金融 行业的人必须要小心。除了故意践踏法律的,在无意中断送自己的也比比皆是。其次,懂法律,是要保护你的公司、你的委托人。法律风险也是信托项目操作中很大 的风险,任何风控手段都必须通过法律方式来落实。再次,才是用法律来设计产品,任何交易都是法律框架内的一种利益交换和风险分担,不懂法律怎么行。

4、 要会沟通。要获得融资企业的真实情况,必须善于沟通。要处理好上下级关系,让领导信任,让同事认可,必须会沟通。对信托经理来说,还有一个十分重要的理由 是,你必须把你认为好的项目让公司内部的风控、法律、合规人员都认为好,才可以让项目落地。这个过程中,你得专业,让人信服,但沟通的方式方法也十分重 要。

5、 要会写合同。在很多业务中,都需要起草大量的法律文件。信托业务,所有的交易安排和风险控制都得落实到合同中。而且每一单业务都有差别,而且控制风险的核 心往往就在那些差别。这些东西,信托经理比律师和内部法务更了解。很多初入行的人常常简单认为合同不是律师或者法务的事情么。这种想法是很幼稚可笑的。就 好像任何商务谈判书籍对商务经理的要求一样,一个优秀的信托经理,必须会写合同。

6、要对信托有基本理解。信托本质上是一种法律工具,跟公司制度、合伙制度一样。它产自英美,到晚近才被其他主要国家所广泛借鉴。在中国的历史也不长。甚至法律毕业生中很多人也不懂。但是作为从业者,应当对信托有个基本理解。

7、 要懂得什么是尽职尽责。信托责任的基础不是刚性兑付,而是尽责履行受托人义务。我称为“信托思维”。理解这一点十分重要,这是信托业务跟保险、银行、证券 业务相区别的根本因素之一。这是由信托法律关系的内核所决定的。如果要问什么是信托法律关系的内核,那么请看上述第6点,然后自己去研究。有了信托思维, 才能判断信托项目中哪些风险应当披露,哪些风险可以通过披露来规避,后期管理过程中哪些事该做、不该做、如何做甚至是如何不做。说“要懂得什么是尽职尽 责”,而不是”要尽职尽责“。意思是,即便想不尽职尽责,并且还想减少自己的风险,也得先懂得什么是尽职尽责,才能真正判断好自己的尺度,好尽可能规避自 己的责任。

以上只是随时想到,而且带有中台视角。也许资深信托经历更有发言权。一管之见,仅供参考。

EricWong:楼上说的都不错。但是随着利率市场化的趋势和互联网金融的发展,信托的蛋糕会慢慢的被分食,利率的市场化使得传统的业务都会不好做,今年银行也来抢我们客户了(好不容易拉来的客户被银行知道了,银行就以更低的资金成本把客户抢去了,虽然未来在银行的日子好不到哪里去)。

但是作为信托经理自己必须得有项目

券 商与基金的“大资管”时代开始,信托风光的日子已经很难像去年了,但是只有信托公司才有全能型的信托经理培训机制,暂时其他机构还难以超越。专注于项目本 身的能力还是需要的,毕竟活还得有人去做。建议你对当下的金融监管以及市场动态还是需要有敏锐的洞察力,让客户觉得你专业,这才能留得住项目。同时也帮得 了客户。

江南虎:国势为先、产业为本、金融为器、资源为王。这是我一直告诉团队的16字诀。