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一本台历和一个钻石级客户的故事

时间:2014-08-14   来源:中国信托网

一本再普通不过的小小台历,却在农业银行的一位客户经理手里派上了大用场。  

客 户的拓展与维护是银行营销人员每日的工作常态。去年,一位客户走进农行大厅,咨询如何办理贵宾卡。根据这位客户的衣着打扮、言谈举止,大堂经理很快判断出 该客户为大客户无疑,立即很有礼貌地将他带到了理财经理处,理财经理用简短语言介绍了农行的贵宾卡品种及服务内容。看得出客户对此比较感兴趣,但也没有马 上表态,只是说“考虑考虑”。客户虽然没有拒绝,但要取得其信任,看来还要进行深层次沟通。 

面 对客户的“考虑考虑”,理财经理也着实用心地做了再次沟通的准备工作:先是通过贵宾服务体验卡获得了客户的联系方式,通过短信、电话进行沟通;二是择机上 门拜访,预约就餐,但这一系列沟通下来,效果均不理想。细心的理财经理在走访贵宾客户时,得知了一条重要信息:该客户中年得子,特别宠爱宝贝儿子,平时不 离左右,业务活动、外出旅游都会带在身边,还拍了好多照片。这位理财经理灵光一闪,便设想在元旦前为这位客户定制一套印有其孩子照片的个性化台历,或许能 得到客户的认可。   

理 财经理一提议,客户就满口答应了。于是,这位客户经理聘请专业摄影人员上门为客户精挑细选,确定了两个系列的照片,一组是客户儿子每年的生日照片,另一组 为孩子历年的获奖照片(绘画作品、小小歌唱家、体育比赛等)。这些照片由照相馆工作人员进行设计,加配以活泼的文字说明,用高档铜版纸进行亚光覆膜处理, 定制了几套个性化台历,台历封面的“全家乐”格外引人注目。元旦前夕,理财经理将配有华丽包装的一箱共20本台历送到了客户手中,客户爱不释手,当即将 300万存款转入农行。  

取得客户的信任,还只是业务的开端。接下来,这位理财经理还要循序渐进,步步为营,不断推介各类业务品种。该客户先后陆续持有了农行的各种电子银行产品、购买了理财产品,开放式基金、保险等业务,并在今年升为钻石卡客户,成为农行实实在在的忠实客户。   

在这个营销案例中,大堂经理的转推介、理财经理营销、贵宾服务体验卡应用、电话营销、短信营销、联动营销、贵宾客户活动邀约、后续维护等各个环节环环相扣,任何一个细节不到位都难以达到预期的效果。谁能想到一本普普通通的台历竟然拓展了一个钻石客户。   

细 节决定成功,说起来容易,但真正应用到对客户的营销中去却不容易。与客户交流,不仅要有耐心,更要细心,善于察言观色。相反,一个细节不到位就可能损失一 个客户,每个细节都要精心安排。例如邀约前的准备、沟通的技巧、客户的性格喜好、后续跟踪技巧、确定客户的风险类型等等。推介产品也要讲求细节,如基金产 品,我们必须向客户详细讲解理财产品的结构、投资类型、投资风险和封闭期等。客户购买产品后,要定期告知客户产品的收益情况、基金投资方向的变化情况等, 让客户充分共享信息,保险、黄金、理财等业务均是如此。   

在客户营销领域,“运气”的确存在,但仅靠“运气”做事,前景必定不会久远,只有踏实努力,持之以恒,才能带来丰厚的回报。偶然之中蕴含着必然,成就都是一步一步积累出来、一点一滴沉淀下来的。有些成功事件,在其看似偶然的背后却是脚踏实地的耕耘和辛勤付出的汗水。

客户营销,必须诚实、务实、踏实。向客户明确产品的特点、风险点、收益点,做到不欺骗客户。我们相信--付出定有回报,投入必有产出!