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银行员工怎样拉到真正的第一笔存款?

时间:2014-08-14   来源:中国信托网

初入金融行业的毕业生怎样拉到真正的第一笔存款?所谓真正的是指除了自己以前的朋友或者亲戚家人之外的客户!

▌回答者:舒十七

入行两年多,谈一点自己的经历。仅针对个人储蓄存款。

我 是2011年八月底的时候正式入职的,没多久就赶上三季度末的存款任务,当时支行里给的任务是五十万,并不算太高的一个数字。但是当时还处于业务都没熟练 的阶段,每天想的更多的还是减少差错,平时的业务中也没有发展起熟悉的客户。到了月末的时候,没办法只能通过家里的关系联系了一个熟悉的客户,过来开户, 五十万在账户里放了一个晚上之后转走。

 

到了年底的时候,任务加到100万,也还是这么完成的,只不过换了个关系而已。

真正靠自己拉到存款是半年以后的事情。

 

靠自己拉存款有两个途径:

 

一个是转化客户他行资产,这种方法对本行的贡献度最大,当然也相对的更困难。

 

另外一个直接挖转客户在本行他网点的资产就可以,虽然我一直觉得让客户的资产在系统内转来转去很没意思,但现实就是这样,内部的竞争往往比外部更激烈。

 

两条途经都需要靠一点运气,但更多的还是靠优质的服务和营销意识吧。毕竟在柜台上每天都会面对很多客户,很多时候没办法简单判断防弹玻璃外的客户到底是什么来头。可能随随便便一个穿的很老土的大妈手里就是几百万的资产。

举两个具体的栗子!

 

第 一个,有一次刚好是快季末的时候,一个客户拿了一张100W的本票过来入账,入的账户是一本很老的存折。如果不争取一下,可能这笔业务办完也就算了。当时 我看了下存折不是自己网点的,就向客户推荐办理一张金卡,金卡配套的优惠全都办上。客户也很乐意啊,金卡不但用着比存折方便,而且完全没有额外的收费。轻 轻松松一百万的存款就赚进啦。

 

第二个,是一个刚从外地调动到 杭州来工作的客户,工作单位就在我们旁边,因为工作地点调动的原因,想要将原工作地的定期都取出,存到农行行去。我就一边给她办业务,一边跟她聊天,了解 情况。聊到后来,发现她在农行也有定期要处理,然后也推荐给她办了一张汇款免费,异地存取款免手续费的卡。既然结算方便,也不用手续费了,结果她在我行的 这笔钱就没取。过了一会儿还跑到农行去开了三十万的本票过来入账。这一来一回也是五十万的存款。

大致就是这样。

▌回答者:MrKakulukia

资产拉动负债,贷款拉动存款。

既然题主问第一笔,结合题主情况,我简单地给出了以上答案,下面是一点展开。

对于非资源型的客户经理,直接拉存款是一件不仅困难,而且成功率过低因此很容易造成时间浪费的事情。因为你给客户带来的利益除了可怜的3.3%定期存款利率(简单情况),就只剩下和土豪交朋友陪土豪玩开心了。

 

对不起,我们土豪从来不需要朋友,而3.3%的收益率还不够我们家小美的油钱呢。

但 是土豪也会需要资金,例如投资、扩大规模、备货等,假定投资一个2亿的项目,除去自有资金后前期垫付资金缺口是2000万,预期除去所有非融资成本后的年 收益率是5%,即2亿*5%=1000万。为此,在这一简单模型下土豪会希望从银行拿到一笔贷款,且资金成本只要低于50%年利率(1000万/2000 万)就是有利可图的。而银行一年期贷款的表面成本是多少?7.8%(按基准上浮30%)

 

基于人道主义精神和磋商,我们决定为客户争取这一笔贷款,并将该笔资金的综合成本控制在大约12%(一个假定)。土豪不用说了表示很满意。

在这一共识下,“土豪提出了以下方案”:

 

一、土豪以土地抵押我行取得2000万一年期贷款,利率7.8%,利息支出156万,可用资金增加2000万;

 

二、土豪在我行存入3000万自有资金,存期1年,收益率3.3%,利息收入99万,可用资金减少3000万;

 

三、土豪将该笔一年期存单质押我行,申请我行一年期贷款3000万,利率6%,利息支出180万,可用资金增加3000万。

方案总结:

 

一、客户的可用资金=2000万-3000万+3000万=2000万,满足了客户融资需求;

 

二、客户的利息支出=156万-99万+180万=237万,资金成本=237万/2000万=11.85%;

 

三、你拉到了第一笔真正的3000万的一年期定期存款。

皆大欢喜。

 

以上。

▌回答者:王灿

交 代一下背景:现在在某县城的村镇银行,客户经理岗,因为银行规模真的很小,任务的话就50万的存款,还不分个人储蓄和对公。我呢,入职到现在是5个月,目 前存款余额2000万不到,中间靠家里的一点小关系来的关系户的大概是1000多点。说说剩下的那几百万吧,我估计你比较想听这部分。

1.与人沟通的能力

家毕竟不是这个地方的,那么家人介绍的其实都不是很熟的一些关系,也就是帮衬一下,过两天就走的存款。这个时候最重要的,其实不是这个被介绍人带来的存款,而是这个人。

 

这 个本地人的人脉、关系、资源等等。有事没事多去人家那坐坐,毕竟人生地不熟,有那么个关系在,人家也不会拒绝你。也别提什么要求,就聊聊天,看看对人家有 什么可帮忙的(比如他的贷款啦,他的朋友的贷款啦。在合理合法合规的情况下,让人家办轻松一点、舒适一点、大爷一点。)

 

人心都是肉长的,你一直秉持着与人方便也是与己方便,保证风险可控的前提,帮人家一点小忙,人家也不会啥都不说。因为我说了,这是家里帮你介绍的一些人,你毕竟也算是子侄辈。

2.扫街(先声明,这个我没干过。)

扫街这么高级的技巧呢,一般只适合大城市,个人觉得中等级别的城市都不是太适合做这个。

3.和领导商量进社区

先和行领导请示并提出一个具体的方案,如果被通过,就去找社区的头头脑脑的谈谈。以社区宣传、社区服务(当然还有一些利益上的,上不得台面的东西这里就不说了)的形式。和领导谈好分成,各家行都是喜欢个人储蓄存款的,量小但是架不住它够稳啊。

4.柜员那部分呢,我觉得舒十七说的蛮好的,但是要碰着机会,脑子够活。

总结一下,拉存款这块呢,其实就两个字:利益!利益!利益!还是TMD利益!

我能存在这,也能存在那。我可以放中农工建,也可以放交行邮储招商中信民生。我有钱,哪家行我都可以大爷,干嘛我要把钱存给你呢?(此处请忽略小户和散户,毕竟那个绩效低,起效慢)

以上不管是通过贷款客户的介绍、转存,还是家人介绍的朋友的转存,最终还是利益才能让这笔钱、这些钱长期的持久的停留下来,说的好听一点,叫做你的价值,哪怕是亲叔叔,如果你是个熊孩子,你也不可能讨到好,何况外人了。

散户毕竟是散户,散户需要积累,如果你没有等待他慢慢积累下去的信心,你就拿着那点小基本工资熬些日子好了。