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理财客户想要的是什么?如何把握客户?

时间:2014-08-12   来源:中国信托网

客户想要的是什么

客户想要的是理财服务

在你花费了大力气,议解了产品特性,现有情冴,提示了风险后,最终将产品成功销售给了客户,你以为万事大吆终亍搞定;但是你错了,客户想要的进进丌是成功的购买某一个产品,客户的成功购买幵丌是结束,相反,一切只是刚刚开始。客户更在乎的是购买后的服务体验!!

我们知道客户的流失并不是竞争对手有什么好的产品,有什么优惠条件。有一项权威调查显示银行客户流失的比例中有68%的客户认为客户经理缺乏不他必要的沟通!

产品的营销或许只需要半个小时,而售后服务往往是用年来衡量的。

 

客户需要用心维护
 

金融服务业有时做事更粗糙,拉存款、发信用卡、卖保险基金,哪个不是钱货两清万事大吉?很多理财师做事都是虎头蛇尾,大量人力物力都放在前期,一旦产品卖掉,售后服务就一点都没有了。

金 融业和建筑业还有很大的不同,建筑业的产品,一条路、一栋楼,都是实实在在看得见的,出了问题也很明显,相对容易及时发现;而金融产品和服务往往是看不见 的,具有隐蔽性和时效性,出了问题不会第一时间显现出来,影响也更加深远。比如很多保险产品,真正的服务是从理赔开始的,如果当事人已经病了、残了、死 了,才发现当初买的保险存在这样那样的问题,他会怎么想?我们的保险销售之所以出了很多问题,就和后续服务意识的缺失有关系。

要知道,不考虑客户的感受、缺乏售后服务的产品是没有生命力的。理财服务的重点应该是售后,一个交易的完成,正是后续服务的开始。就像病人吃药后过一段时间复查是为了检验药效一样,理财服务也应该定期回访,询问客户接受服务后的效果和感受。

联系的频率远比内容更重要

技能一:定期关注客户情况是否发生变化

对客户情况,特别是预期、偏好的充分了解,把合适的产品卖给合适的人。

充分了解客户的预期和理财目标是什么。没有目标的资金几乎没有办法管理,特别是中国有太多的“土豪”(第一代创富,且往往是实业创富)。我们需要合理管理“土豪”们的收益预期,讲解清楚风险和收益的关系。

帮助客户根据自己风险承受能力,合理谨慎的制定理财目标。想要不上套,牢记紧箍咒(投资理财纪律)。我们也应适当帮客户梳理正确的理念和投资纪律。

技能二:定期监视,监控产品安全

客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎,但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是:因为卖的是投资品,而非消费品,所以售后服务特别重要,因为再次购买的可能性和频率要高很多。