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信托销售技巧之电话销售

时间:2015-11-07   来源:中国信托网

做信托销售一年多了。现在把自己随意想到的一些想法在这里和大家分享,对新人能有所帮助,也希望同行批评指正。

1,信托产品的销售的特殊性

信托销售,不同于其他一般产品,无形的,面对的全部是高净值客户。所以电话销售的第一步,找对人群。

2,有钱的人的信息不是随随便便就能得到的

在网上购买的什么别墅啊,高尔夫,貌似有钱的电话买单实际上,真东西很少。但是应该在第一通电话快速的区分到底是不是我们的目标客户。

3,这样在电话中判断目标客户?

信托客户,一般年龄都在40到60之间,如果碰到应该年纪20岁的,你就不要抱有太大的希望,简单说几句,爱做不做。不要浪费太多时间。如果对方是年纪大,声音沉稳,有素质,这种客户千万不要掉以轻心,抱100%的希望去诚恳的要邀请。

4,开场白

信托销售接触的高端人群,这类人平时一天最少接20个推销电话,其 中大部分是女业务员的电话。在开场白的时候,我从来不会和其他19个业务员一样去说话,如果大家都一样,一上来就说:“方便接电话吗?打扰一下好吗?冒 昧.....”此类的话我出来不说。就假装对方是你朋友的朋友。记住是朋友的朋友,朋友的朋友。自己想想对朋友的朋友一般是什么样的语气去打电话:尊重, 适度的热情...

5,为什么有客户第一通电话表现兴趣,等回访的时候却一说就挂电话了。

新 业务员常常会为这个事情烦恼。这种情况有2种原因,1,客户根本不是你的菜,只是第一个你给他电话时候,正好他心情不错,就和你说了几句,这时候被误会 成,意向客户了。2客户可能当时很忙,你回访的时间让他比较生气,或者是客户不记得你是你谁了。这个时候你就得再发个短信,之后再打电话过去。

6,客户好像挺有兴趣,就是不买。

我遇到过很多这样的客户,之前也是想不明白,后来慢慢的,我发现,很多来访客户,或者是你去拜访他的,他的目的不是马上买信托产品,而是先了解看看。

我统计了我最近出访的6个客户,其中有4个客户,在谈话中我说:您如果做的话,准备投多少钱?有3个人说我准备做多少多少,有一个说我先了解一下吧。结果那3个成交了。

其他的2个,我没有问这个问题。最后没有成功。所以我发现,在和客户见面的时候,一定要问他你准备做多少?这样,他就知道

这次谈话不是了解了解那么简单,而是要他做一个做或者不做的决定。适当的给客户压力,这样看来,是很重要的。