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信托理财产品如何电话销售开拓客户(技能分享)

时间:2015-10-03   来源:中国信托网

 

案例:

 

1.目前在一家资产管理有限公司(即第三方理财机构),该公司是今年年初刚刚成立的新公司,总部在上海,已在北京、南京、秦皇岛、青岛等地设立了7家分公司,主要是代销信托公司或者资管公司产品,偶尔有一些自己发行的产品。

 

2.我已工作两年,之前是做客服的,对现在没有什么帮助,所以客户积累从零开始。

 

3.现在我主要是通过电话开发客户,名单团队长会提供,基本每天外拨接通150左右,但是感觉效果不佳。情况如下:要么客户已经投资了信托,资金没出来(信托期限一般1-2年),并且也有了自己熟悉的理财经理;要么客户经常做银行理财,追求安全的产品,宁可收益低也无所谓,对信托不了解,不敢做;亦或者是起板资金不够,这个没办法。偶尔碰到一两个想了解的客户,要了邮箱地址发送完项目资料后,第二天回访,表示想慢慢了解,或者直接说不要。

 

4.我现在跟客户打电话还是会比较紧张,该如何处理?我应该如何开展我的业务,在第一次与客户沟通中,客户如果拒绝了我,(比如:已经买过了,暂时不要;或者,我和你不熟,不想在你这买,等等。)我就不知道再以什么理由去进行第二次的沟通?

 

答疑:

这是一新行业,资产管理,卖信托产品的完全不一样,这跨行跨业快太多了,你看有创业的。大家不要这么为难我啊,这回答问题多了,也有回答不上来的了。我每天回答七八个,现在加起来差不多30个行业了,没有一个一样的。但是大家发现没有,我们总能找到规律性的东西吧,?是不是,你不管是什么行业,不管你做什么项目,我们总能找到规律性的东西吧?三大是什么?就是规律性的东西,怎么都能的用起来。

 

好了,那妹妹我来给你说说,这个卖信托啊,最重要的是什么?妹妹,你觉得卖信托最重要的是什么?对,安全第一,还有呢?收益!还有呢?

 

好我来说,不是啦。我先问你一个问题,你打算在这行业干多久啊?想一直干下去吗?好,那就好。

 

这行业其实还是不错的,比卖白银的好,白银也不是骗子,那行业我不太那什么。是这样的啊妹妹,你说的安全收益这个东西是产品的属性,知道不?这是产品的属性,并不代表什么,你卖信托的本质是什么啊?是信任,是吧?

 

能明白吗?是信任。这信任包括两层,第一层先信任你,是吧,他信任你;第二层信任你们公司,这两层必不可少。至于那产品已经不重要了,因为这个产品是公司操盘,他不信任公司,这个产品就谈不上了。但是他要信任公司的前提是什么?首先要信任你,信任你才能信任这个公司,是不是?这关系我们咱们就理顺了吧,同意不?同意扣1。

 

所以说,为什么客户都拒绝你啊?你现在说的很多,客户拒绝你,是因为客户需要观察你。你放心妹妹,他们这么拒绝你是不是也拒绝了你的竞争对手,包括你公司的同事都拒绝了,你说是不是?肯定都拒绝了,他们不可能只拒绝你别人就接受了,不可能吧?好,既然都拒绝了机会就来了,机会肯定就来了。就好比你要追一男孩,倒追男孩,男孩就喜欢的不行了!但是呢,也有几个女孩都喜欢他,都在追他,而这男孩不知道怎的都拒绝了。你看机会都一样的,这时候就需要我们动脑子来想这事了。

 

好了,我给你出点主意。概念说完了,刚才说的都是概念,对吧?说点具体的。我给你列了三类客户都可以干。三类客户,第一类客户:你刚开始说的已经投资信托的客户,但是还没出来;第二类:追求安全的;第三类就是你说的碰见一两个想开发想了解的客户,这三类客户都是你的客户,都是你的潜在客户。

 

什么观察我啊,都不认我啊,大家不理你啊?那是肯定的嘛,大家观察你这很正常,都不认你,观察你,观察你什么啊?观察你的动作,后面有没有销售动作,是这个意思。他当然不认识你啦,他要观察你后面还有没有销售动作,是不是?

 

这可以理解吧?就好比有男孩来追你,你是不是刚开始也不理他也拒绝啊?但是拒绝代表什么,你告诉我?观察他后面的动作,这个动作是真的假的,是不是真心的,是不是?这好理解了吧?这个理解怎么样?这观察你后面有没有销售动作,是不是真诚的为他服务,这就叫拒绝。拒绝在销售里面不可怕,可怕的是什么?大家打关键词,可怕的是什么?

 

好,我告诉你,拒绝不可怕,可怕的是冷漠。能明白这句话么?拒绝不可怕,可怕的是冷漠。拒绝怎么理解呢?拒绝是一种态度,知道么,是一种态度就是我不要,那不要的反过来就是要。冷漠是什么,就是这事跟我没关系。看见了没,不一样,这你爱找谁找谁,跟我没关系。所以说拒绝不可怕,是吧。你这观点又有了吧,慢慢就树立这个观点。

 

这三类客户都是在观察你后续的动作,你要这么做,做好三件事。妹妹三件事:第一、每周要发周末愉快,这是必不可少的;第二、二十四节气的养生必不可少,二十四节气的养生必不可少。第三个,每周发一次或者遇见重大事件的时候要发金融简报。

 

金融简报,你们公司应该有吧,别告诉我没有。每天早上晨会应该读一读吧,有没有什么国家的政策什么的?按照140个字,针对不同的客户发金融简报。最近调息了,最近中国经济的走向,最近信托怎么怎么样。发多了没人看啊,140个字,任何事情架不住你数量级。

 

你比如说,有的信托告诉你,说:哎呀,信托一般需要一两年呢,我还没出来。然后你就用这一两年的时间给他发,一年52周,他能收到52个周末愉快,再加上24个节气,再加上这个7大重大节日,再加上金融简报。你觉得一年下来这个客户跟你关系熟不熟?

 

我们换位思考,如果你是投资信托的,有人给你坚持干一年,你觉得怎么样啊妹妹,这个动作怎么样?对,这个动作就很值钱啦,这就好比呀一个男孩追你,你把他拒绝了,他就开始给你搞这些事情了。至少他打电话的时候你不会拒绝吧?至少这个诚意出来了吧?我们先不说其他的,这个诚意怎么样?够意思。这个真诚度已经有了,真诚度就是我愿意为你服务,看见没有?我愿意给你提供这个服务,ok。是不是,既然我愿意跟你提供服务,然后我又没有骚扰你,我就跟你冬暖夏凉,谈这个谈那个,最后你想想,他慢慢的这个戒备心理就少了吧。

 

我们为什么说信任,谁不关心自己钱的安全性啊?是不是,你一上来就说安全,他不信任你,他怎么能把钱交到你手上,你说是不是啊?那是不可能的不。所以说信任是关键。我刚才为什么问了你句话,你是不是打算长期干,你说是。对,如果你不长期干,这招没戏。你就想短途突击那没有什么用嘛,没有用的。

 

而且小胡,你的客户群可是含金量非常高的啊。他的朋友是不是也做信托的呀?有各种理财需求吧?你说是不是?你搞定了一个,你相当于搞定了三个。所以说你到后面越做越猛。你看这容易理解,是不是?很容易理解,真正的客户你是可以把他拉到你的微信群里边的。真正的客户可以拉到微信群里边,这些人全部是有钱人,他们就会在一起。做信托的谁不想认识几个朋友你告诉我。谁都认识吧?有钱的是吧,他们在一起你就搭建了这么一个平台,这个厚积而薄发。

 

好,还有一点啊,就是这个核心是什么啊?小胡?核心就是我们要模糊自己的销售主张,这点你做好就行啦。模糊自己的销售主张啊,记住了。你上来就谈这个产品呀,介绍三分钟二分钟就行了,就告诉他你是干嘛的,XX信托公司的胡静就行了。你也不用啊,你发短信不用说胡静两个字,你就说小静,感觉亲切一点,他容易记得住就行了。你说:您管我叫小静就可以了,或者说管我叫小胡就可以。

 

就这意思。那么模糊销售主张,当你发到一定程度的时候,客户会干嘛?你要主动的,就是慢慢的可以约客户到公司来喝咖啡。我跟姚瑶就是这么说的,尽量有时候把客户请过来(请到公司来)。他们一定会登门的,你想是不是?不可能把钱直接交给你们吧?那肯定会登门的。请到公司来喝茶喝咖啡,这个感觉就有了。

 

当时姚瑶就用了我这招聊了五分钟产品,剩下全部都是用麦凯66去聊,后来很容易就开单了。大概就学了二三个月就开了一单,以前从来没开单就开单了,就按这个思路,用麦凯66。

 

怎么约见客户?你不要着急好吧。你千万不要约客户,你约客户这个动静就来了,你想是不是?就是你一主动,你一主动客户就装傻。这是什么?我们总是说你的销售主张清晰客户就模糊。什么样的模糊?装傻!你的销售主张模糊客户就清晰。他想来他自然就来,都不是傻瓜!

 

这样你的客户群有很多, 你可以给三百个客户开始发这个短信(三四百个客户)然后就开始慢慢做筛选。那你想想来十个三十个开单你的业绩不就很容易完成了吗?急什么,是不是?这个东西就是什么?一茬一茬的。正常的就这么打电话。扫….扫完了就这三类。没钱的真的跟他说拜拜吧!那个是改不了的是硬伤,知道吗?是硬伤。我们说的这一二三是你的潜在客户这咱们有什么说什么。

 

对于那种个别一两个感兴趣的客户,你就用这个金融简报慢慢的去发。观察客户!发一两个月或者发一个月你就可以试着邀请一下,因为他确实还有点想法。知道吧!对于那种他已经投了信托的(我明确的跟你说)小胡,他投这个一份信托他就可以投第二份信托。

 

他告诉你:“对不起啊!我的资金已经进去了。”这都是推辞。他如果真想投,他没有这份钱吗?十之八九还是有这个钱的。他不信任你。所以我们要小火来炖,熬中药嘛,大火完了都是小火,“温水炖青蛙”慢慢他们就上了你那个…. 是吧。

 

这里头你核心的一点:你要注意金融简报要给客户提供有价值的东西,有价值的,知道吧。金融简报做得好一些,慢慢来,慢慢来。尤其对一些客户说干脆加我微信吧!加我微信!我们在微信里头我会在微信里面分享一些我们金融上的一些什么。

 

怎么判断是否有价值呢?你的领导能不能问清楚呢?我也不知道,小胡,这事你真别问我。太专业了!真的太专业了!这你问我不是拍我吗?我跟你出的主意就是问你领导,把你的领导当成客户。他什么都告诉你,这条价值可能不大 ,你看看那条。

 

还有你看客户的反应,你发出一条客户没反应,有时候你发一条客户说谢谢。艾,你就测出来了,这条可能有价值。怎么测? 你要记住:这个发短信很讨厌的,这个有时候短信要经常换因为一旦群发他就认为是广告,你认为发出去了,客户没收到,记住了啊!小胡。

 

这个是716团童鞋的分享,她是做酒楼的策划,他们有个连锁(四个很大的酒楼)。她们就是群发,发谁也收不着。她讲了一个办法,你要把那个好好听一听否则这个东西就视为群发,这个他们短信很坏的,都说发送成功可是客户都收不着。你在发的时候你要用不同的做测试,看看这个他那反馈的信息怎么样,慢慢的你就找到这个有价值的东西。这叫什么呀?市调!

 

客户来了聊什么呀?认真多看几遍《我把一切告诉你》,带着麦凯66去问去吧!把麦凯66给我背下来,后面会分享养生。慢慢遇到的问题,呵呵… 你不要聊你的信托,你就聊一下你的成功案例(你们的成功案例),可以不?聊一聊成功案例,聊一聊你们这个行业的整个趋势、特点。聊聊这些东西,然后问问老家哪的呀?我老家哪的呀,行了。是吧?就这么按麦凯66这么聊嘛。

 

聊完以后回家做功课,他老家比如是哪哪的。你回去查去吧。他们老家什么时候出了哪些名人 ,把他查出来。这个东西啊,不能跟你马上讲,四个小时都讲不完。

 

客户喜欢特斯拉?你去搜特斯拉的特点。雷军给他们公司一共订了2辆,特拉斯在中国够呛,那个电桩解决不了这个问题。交车是一个麻烦,交车很麻烦。去上网去搜,这个特斯拉的这个老板很厉害!雷军很佩服他,是物联网出来的。

 

可以聊车,没问题啊。好好去研究一下。客户研究这个你当然去研究特斯拉了,没有问题!还有一个你上网去淘宝,去看特拉斯的车模,你觉得怎么样啊?应该有卖的吧!刚说完淘宝车模,刚说完然后就忘了!这说明什么呀?学习数量级不够!客户来了你说我送你一辆特斯拉车模,我不知道有没有啊,是吧,不知道有没有,可以送他。

 

你还可以给他发一个特斯拉的,那个就是你在看昵图网或者谷歌去搜特斯拉的写真照片(清晰度特别高的),写真的那种这种照片。那种图片在昵图网、谷歌去搜,发给客户让他做屏保。也许你想做屏保吧?我给您发一点照片,你觉得他感不感兴趣呀?

 

对,这就是为客户提供增值服务,还有一个特斯拉销售团队被解散了,知道吗?他们原来的那个中国大区的总经理被裁了,那个家伙是宾利过来的,后来有一个美籍华人怎么样把他架空了。把他架空以后, 他们来组团但是采取的销售策略是登门拜访,他们登门拜访去推销这个汽车。有媒体就质疑了,你特斯拉这么高端你怎么能上门去推销呢?那这个4S店太差了吧!就对他这个行为并不认可。

 

哎吆!妹妹,还跟我说你还搜了特斯拉呢。不会吧!我这还跟你啪啪我马上跟你讲出来了。呵呵… 我还没说我去买特斯拉呢我。小胡功课没做好,这玩意你跟客户去聊什么呀?搜车子性能?车子性能不值钱。小胡,知道吗?那些卖车的全给你讲,讲的比你还细,你要讲他们讲不出来的,不好意思讲的,这故事他们就不好讲了。

 

这就叫内斗,行吗?你看我跟什么客人是不是都可以聊两句啊! 随便,随便聊。没关系!来,下一个换一个路虎跟你聊聊路虎,你换一个宝马跟你聊宝马。进行大量的知识储备吧!

 

好,小胡童鞋,点子没我多。呵呵….我蒙中的,行吧!因为上一个刚讲完车模所以就启发我了。那个屏保也是蒙的,行不?呵呵!

 

我对你的项目挺看好的,小胡,好好的努力啊!