信托公司是如何赚钱的—从HR的视角

写这个话题有点大，毕竟随着保险资管新规及限制融资类信托规模的背景下，很多信托公司领导及业务人员都陷入了迷茫，公司如何赚钱，他们还未必能想明白，我作为HR，怎么能给出答案呢。

但是作为HR，我们虽然并不能做到精通业务，比如地产项目的标准和交易对手发展情况等，但至少应该做到了解公司的商业模式。只有弄明白公司是靠什么赚钱的，才能找到人力资源在其中发挥作用的方式，和所能创造的价值。

因此，本文更多地是从人力资源的视角，来解读信托公司的商业模式。所谓人力资源管理的视角，就是指人力资源管理价值链，即价值创造-价值评价-价值分配这个角度。信托公司创造价值依靠很多因素，比如牌照、比如技术、比如自有资金投入等，这些因素和人力没有关系。所以在价值创造环节，还要看看“人力资源”从中产生了什么价值。

先说结论，从价值创造角度，信托公司盈利主要依靠固有业务和信托业务，信托业务分为事务管理类业务和主动管理业务。固有业务除了金融产品投资之外，人的因素发挥的作用有限，但储备、招聘和激励投研人员，的确是信托公司未来的必然选择。信托业务中，事务管理类业务靠牌照优势，信托公司赚的是辛苦钱、是服务费，业务人员更多是拼资源、拼体力、拼效率；主动管理类业务赚的是风险管理的钱，公司需要承担实质风险，业务人员在其中不仅有体力劳动，还有脑力和风险管理的增值。

前阵子又有HR同仁问起，大家把固有业务当做前台部门，还是中后台部门来管理？——如果不了解固有业务，不知道它的本质，那可能连这个问题是什么、为什么这么问都看不懂。

我刚开始接手招聘工作时，面试信托业务候选人，对方说我团队去年大概创收1500万，我心里想，挺高的啊，留着待选吧。回来领导说，这种小团队咱们暂时先不看了。——嗯，如果不了解业务，业务人员说的是什么、创收能力在市场上是高是低，都听不懂。

因此，作为一名信托公司的HR，必须要弄清楚信托公司的商业模式或者盈利模式，即经常说的，HR要懂业务。

信托号称“全能牌照”，是唯一可以横跨资本、实业、证券、货币市场的金融工具。因此，信托公司如何赚钱，是个相对复杂的问题。而国内信托公司有六十多家，赚钱方式也是各不相同，只能根据有限的经验和信息，略作讨论。

所谓商业模式或者盈利模式，可以通俗地理解为：收入从哪里来、成本支出有哪些，剩下的呢，就是利润。

成本方面，各家信托公司也差不多，主要是薪酬提奖等人工成本、办公成本、信息系统建设、营销费用、托管费、财顾费等业务相关的成本。这里主要解析下收入来源，看看对HR有哪些启发。

研读信托公司财务报表，会发现各家信托公司的收入都分为两部分：固有业务收入和信托业务收入。

根据《信托法》的规定，信托公司必须把信托业务资金（委托人的钱）和公司自有资金（信托公司自己的钱）分开管理，因此各家信托公司也都分别设置了信托财务部（有的叫托管部）和计划财务部，前者负责信托资金管理，后者负责管理信托公司自己的资金。很多信托公司设立了固有业务部门（与信托业务部门相对应），主要是拿着公司的自有资金和资产去运作和管理，以便为公司创造收入。

信托公司固有业务是指信托公司运用自有资金的业务，比如开展存放同业、拆放同业、贷款、租赁、投资等业务。投资业务限定为金融类公司股权投资、金融产品投资和自用固定资产投资。

我们可以大致看看固有业务是如何赚钱的，就能明白，为什么很多HR会问到：固有业务是业务部门还是中后台部门了。

现实中，各家信托公司围绕固有业务开展了这几类：

一是投资金融机构股权，典型的，很多信托公司持有了城商行、券商和基金公司的股权，每年为信托公司带来不菲的收入。比如CQ信托固有业务收入非常高，其原因是早年投资了很多城商行的股权，后来这些城商行大都发展不错，贡献了不菲收入，可谓躺赢；JS信托因为持有（还在不断增持）JS银行的股权，该银行的股东分红大概占到了每年收入的40%以上。如果某信托公司运气够好，股权投资的公司上市了，溢价卖出的话，固有收入会更加丰厚。

二是投资金融产品，比如用信托公司的自有资金购买债券、基金产品甚至直接购买股票。投资债券及其他固收类产品风险相对较低，但基金及股票的话，风险较高，收益及波动也高，比较考验固有业务部门的投研能力。在2014-2015年股市牛市行情时，不少信托公司通过二级市场购买股票，赚的盆满钵满。而近几年，信托公司在二级市场爆仓的事情也不少见。

三是与信托业务联动，提供流动性支持。可以简化理解为用固有资金认购自己的信托产品，自己家信托项目发行不顺利的时候，可以用自有资金认购，获取投资收益。另外，在过去多年的实践中，在信托项目发生风险需要化解时，也有不少信托公司拿自有资金兑付。随着资管新规的推行，这种行为将受到严厉打击和规范。

四是投资自用的长期固定资产，比如购买或者建设自己的办公楼。很多信托公司用自有资金建设自己的办公场所，随着商业地产价格走高，也产生了不少投资收益。同时，对闲置场所对外出租，还赚取了物业的出租收益。

五是存放同业、拆放同业等，主要是指同业间的资金融通。

通过分析可以看出，除第二类投资行为外，其他固有业务主要依托公司战略意志进行执行和操作，金融机构股权、流动性支持及长期固定资产投资大都需要公司高层亲力亲为，又往往是一次交易、受益多年的情形，对固有业务人员的主观能动性、素质能力等要求不算很高，主动参与价值创造的机会并不多。从这个角度上来讲，大部分信托公司将固有业务部门视为中后台部门进行管理，也就能够容易理解了。

第二类投资行为是固有业务人员发挥主观能动性、参与价值创造的主要业务类别，如果信托公司需要发力固有业务，则需要提高信托公司的投研能力，在这点上，信托公司相对公募基金、私募基金等公司，相对较为薄弱。

固有业务本质上属于用人少、占地小、利润高、用钱赚钱的优质收入方式（当然风险也大）。对于财务报表中，固有业务收入与信托业务收入平分秋色甚至固有业务收入超过信托业务收入的信托公司来说，一定是在上述两方面拥有超过平均水平的优势和特色。很多信托公司自有资金充足、布局较早，尝到了固有业务的甜头，大部分信托公司在当前还是以信托业务收入为主，也将目光投向了固有业务。

综合各方观点，从长期来看，信托公司发力固有业务是大势所趋，但公司自有资金的体量和固有团队投研能力的建设，会成为一个重要的制约因素。

信托业务是信托公司的主营业务，大部分信托公司也是靠信托业务收入来赚钱，那信托业务利润主要来源于哪里呢？决定信托业务利润的要素有哪些呢？

说起信托业务，大家经常会听到各种各样的分类，比如集合信托VS单一信托、资金信托VS财产权信托、主动管理VS通道事务类、房地产VS政信VS证券、融资类VS投资类，等等。根据现行监管的分类，信托业务分为八大业务，包括：债权信托、股权信托、标品信托、同业信托、财产信托、资产证券化信托、公益信托及事务信托。据悉，监管层面也在研究推行划分为“资金信托”（资金融通信托、资金配置信托）、“服务信托”（证券投资运营服务信托、资产证券化信托、家族信托、其他服务信托）、“公益信托”（公益/慈善信托）三大业务板块，七大业务类型。《信托的逻辑》一书中，将信托业务分为投行业务、资产管理业务、服务信托业务和财富管理业务。由此可见，关于信托业务分类，标准众多，说法不一。

这些分类仅仅是针对信托项目的某一个要素维度进行划分的，同一个信托产品，在上述分类之间会有各种各样的交叉组合，纷繁复杂；不过，对HR来说，我们还是从价值链管理的角度来进行分类，根据信托业务人员在各类业务中价值创造方式的不同、人力投入的不同，可以按照事务管理类业务和主动管理类业务两类，也有利于人员的招聘、考核和激励约束工作的正常开展。

信托业务最重要的收入就是“信托报酬收入”，那信托报酬主要从哪里来呢，信托报酬产生的本质来自于哪里呢？

关于价值链管理和价值创造，结论是：事务管理类业务赚的是服务费或手续费，理论来说不需要信托公司承担风险（也有少数受托责任履行不到位而担责的情况），收费低，靠规模。主动管理类业务赚的是“风险溢价”，信托公司要承担风险，收费相对高，重要的是做项目有把握。

事务管理类业务即大家原来说得最多的“通道业务收入”，赚的是“服务费”或者“手续费”，理论上不需要公司承担实质风险。

事务管理类业务由信托人的勤劳和信托牌照的优势带来的，不承担实质信用风险，纯收劳务费的业务可以给信托公司带来近乎无风险的信托业务收入，各家信托公司，无论是从通道业务的收入绝对值，还是占公司信托业务收入的比例来看，都是信托业务收入的重要组成部分。

在这类业务中，信托公司主要承担事务管理工作，按照既定的条款和监管规定，放贷/投资、收息/交易、核算、分配、清算等。所有的事务管理类业务，不论是单一还是集合、财产权还是资金信托、证券市场还是房地产，归根结底还是牌照的功能，叠加通过信托人员的付出获取更多的同质性业务形成规模优势，才是致胜的关键；这其中，信托公司比拼的主要就是收费合理、服务高效、客户稳定以及规模优势。

如何在无风险业务中争取最高的利润？很简单，用最少的资源，做最多、最赚钱的业务。由于无风险业务对公司的资源也有一定程度的消耗，中后台的工作量也有一定的承压区间，前台业务人员的精力和时间也相对有限，这时候，规模化、标准化、系统化的运行可以大大降低运营成本；锁定大客户，了解客户需求，形成服务模版，提升服务规模，合理制定费率平衡点显得极其重要；因为无底线的价格竞争会导致公司资源的严重消耗，纯粹的只看收费容易导致客户渠道的分散，前台拓展成本骤升，而且通道业务的资产质量也会较低，无法积累优质的融资客户，衍生其他业务。

针对事务管理类业务盈利模式，人力资源部有哪些启发呢？比如在组织上，要提高各个环节的工作效率，制定高效的业务流程，实行工作标准化，最大限度提高通道业务效率，甚至做到“通道项目不隔夜”。在招聘方面，重视候选团队的资源储备是否丰富、其优势客户与公司现有客户的重合程度，对承做人员要考察严谨细致程度。在考核方面，要注重新增业务规模、新增业务收入等纯粹“体力”指标的运用。在激励方面，事务管理类奖金要及时、足额发放，可以有递延，但无需计提过多风险保证金。

对信托公司而言，主动管理类业务经营风险的业务，通过风险资产与客户收益的匹配，实现信托业务收入，赚的是“风险溢价”，考验公司和业务人员的主动管理能力。

信托公司将相对高风险的资产（比如常见的地产、政信、供应链和消费金融等）通过合理的结构设计和风控措施进行管理，以相对较低的收益推荐给客户，除了赚取牌照和劳务费用外，还可以获得一定程度的利差。直观一些，比如传统的政信和地产业务，同样的一年期，给融资方风险程度不同，贷款利率约在9%-12%，但在集合信托产品发行层面，给客户的收益基本都在8%左右，实质上就是信托公司通过自己强大的销售能力和市场口碑，依赖客户对信托公司的信任，实现了不同风险特征的资产统一定价的结果。越差的项目，赚更高的利差，当然风险也越大。这中间的差额部分，可以理解为客户给信托公司的信用和风险管理行为所支付的费用。如果出现风险事件，信托公司可能要承担一定的风险管理（不等于刚兑）。

因此，这部分信托收入的获取，对信托公司来说，存在未来较大的不确定性，在项目顺利清算、落袋为安之前，公司在这个项目上是赚钱还是赔钱，有很大的不确定性。

以上两类业务，属于信托业务的主流类型，也是重要的信托业务收入来源。当然，信托公司还有一些其他业务，比如家族信托（集结信托制度优势、发挥高净值客户及优质资产的储备、结合法律税务跨境等多个专业领域，实现为高净值客户的持续高质量服务，赚取长久的稳定的服务收入）、比如债券承销、QDII（专业资质的获得，直接带来业务机会，扩大无风险及低风险业务的边界）等等。

主动管理类业务模式的价值创造模式，对人力资源部最重要的启发，就是常说的“提高主动管理能力”。那么提高主动管理能力又是一个综合的概念，比如招什么样的人？风控流程如何设计？过程管理作何要求？行为规范有何不同？激励机制如何引导大家重视和防控风险？这些都是人力资源部要考虑的事情。本文只是浅显地梳理业务模式，后面再逐一展开。

中国信托行业发展几十年来，行业乱象丛生，多次清理整顿，但是伴随的中国经济的蓬勃发展，也算是走出来一条专业化的信托道路。站在2020年的开端，特别是保险资管新规的下发及对融资类信托业务的进一步限制，未来或许无法期待行业持续地高速发展，但依然可以期待高质量发展的时代；信托公司在过去很多年都很能赚钱，这离不开行业的制度红利、从业人员的辛勤劳动、经济及行业的发展红利；在未来，风险防范和管理在信托公司的经营过程中重要性可能会持续提升，风险识别、风险判断、风险定价能力、财富管理能力可能是未来比拼的另一条赛道，期待各家信托公司在多个赛道上驰骋、追逐、前进。

感谢我司信托业务同事和固有业务同事对本文的支持和指导，亦感谢其他信托公司同仁的专业意见，后续多多交流。